APP下载
扫我下载方圆间APP

创业者必看:这三大病因会导致“伪需求”的产生
//www.syamv.cn    2017-10-26 11:45:13    转载 

什么是伪需求?简言之:看似有这种需求,但其实这种需求是经不起使用频次,及使用依附性的考验?!拔毙枨蟆辈唤鲈诟鞔匆倒镜纳桃的J嚼锝衔<?,而且在大公司里也有之。其实,我们自己也会时不时冒出一些“伪需求”。那么,“伪需求”产生的病因是什么呢?

 

 

 

刻意追求差异化,忽略刚需,打造“可需可不需”的卖点

这点在我们的生活中越来越常见了。来看一个我的亲身经历:

最近,我出差北京,订了桔子精选。之前就听说了桔子酒店的各种创新服务。当我进入桔子精选的房间后,确实有“不一样”。比如:写字台上摆了个音响,客人一进门,舒缓的音乐声就会响起;放了个微型小鱼缸,里面养了条小鱼;还放了个魔方玩具。床头灯是触摸式的,而且一些按键的文字说明还颇为浪漫。大概就这些吧。

 

但是,入住体验如何呢?厕所没打扫干净,请清洁阿姨返工,但还是有下水道的味道涌上来;网速很慢,无法进行微信视频;写字台上方墙壁没有插座。大部分出差住酒店的人,其刚需是:干净(这是最起码的)、网络顺畅、便于在酒店工作。这些入住酒店的刚需没有满足,那些花哨的需求满足,意义何在?

 

所以,有一种“伪需求”就是:在刚需没满足的情况下,去创造一些不痛不痒、所谓创新的需求。而之所以近年来这种“意外惊喜式”的“伪需求”越来越多,其本质原因是:不少创业者或公司在刻意地追求差异化。他们生硬地认为差异化就是不一样。比如餐饮行业。一些创业者和公司不是冥思苦想怎么把味道做得好吃,而是费尽心思地琢磨怎么让就餐环境与众不同,服务员的穿着怎么吸引眼球,等等。你们觉得这样的餐馆能走多远?“好吃”是大众对餐饮行业的刚需。

 

所谓的差异化是建立在刚需的基础上。我们要思考的不是脱离刚需,去想锦上添花的其他需求满足,而是用什么差异化的方法解决人们的刚需。


将自己的痛点等同于市场的普遍需求

 

有一天,我到深圳有名的创业公司聚集地拜访朋友。走进这片区域,浓郁的创业气息扑面而来。各种围绕创业者的孵化器、服务机构、咖啡馆等应接不暇。到了中午吃饭时间,我和朋友商量去哪里吃饭,结果发现,这片区域里能吃一顿“正常饭”的地方屈指可数。我说的“正常饭”就是:一家不打着创业由头的饭馆,一家普通的家常菜馆。朋友开玩笑说:“这片区域,吃个饭都恨不能谈出一种商业模式,融资个几千万的?!?

 

于是,我头脑发热,大呼:为什么没人来这里开一家正常的餐馆,取名“好好吃饭”呢?意思是:创业者们别整天想着商业模式、技术突破、融资这些事,坐下来休息休息,好好吃顿饭吧。我当时觉得这个想法简直太有市场需求、太有商机了。

 

结果,朋友的话给我泼了一盆凉水:这里大多是创业者,视时间如金钱、生命!对他们来说,工作时间吃饭是小事,是附带的。走进这个片区,心中就只有“怎么创业”,想好好吃顿饭,谁在这里吃???

 

听了朋友的话,我恍然大悟,如果我真的开了家“好好吃饭”饭馆,在这个片区就是“冒天下之大不韪”??!我这是把自己当下的痛点需求,当成了在这个片区里工作的人的需求。

 

这不禁让我想起了另一个案例,来自3年多前的畅销书《从0到1》:“假如你想在美国加州的帕洛阿尔托开一家英式餐厅,你可会这样找理由:‘没人在那里开英式餐厅,我们拥有整个市场?!钦飧鍪谐∶魅沸枰⑹绞澄?,否则你说的就是错的!如果现实是本地餐厅市场占主导,怎么办?如果附近城镇的所有餐厅是市场的一部分,又怎么办?”

 

“这些问题都很尖锐,但是更大的问题是你内心根本就不想问自己这些问题。当你听到大多数新开的餐厅在一两年内就关门了,你的本能会告诉你——你的餐厅肯定不会这样。你会设法向人们证明你是个例外,而不是认真思考是否真是这样。你最好停下来,思考一下在帕洛阿尔托是否有热衷于英式食物的消费者,而很有可能根本就没有这样的消费者存在?!?

 

认为经过其他市场检验的,就可以跨界移植到自己的目标市场

 

近年来,用“跨界”的思维打造全新的商业模式很流行。但还是要具体问题具体分析,否则就真的是“南橘北枳”了。

 

前几天,我看了一篇共享单车“小蓝”的新闻。核心信息是:“小蓝单车”推出了一款智能共享单车bluegogo pro2,这款单车的赢利模式除了“租金”,还有“分众加上今日头条”模式。那么,这款单车有什么不同呢?

 

最大的不同是: 单车的车把中间装了一块屏幕。这个“智能中控”就像是共享单车的“大脑”。创始人李刚介绍,“除了为用户在骑行过程中提供精准导航外,还能将骑行过程中产生的速度、距离等数据实时体现在屏幕上,这个智能的‘大脑’更是可以作为向导,为用户提供吃喝玩乐的服务入口”。

 

此外,这块屏幕也是一个精准营销的广告媒体平台,既吸收分众传媒的视频广告和平面广告的概念,又结合了今日头条个性化推荐这样的技术,为用户推荐精准信息。当然,为避免交通事故,广告只会在自行车停止的时候播放。

 

这块屏幕真的有庞大的市场需求吗?(只有当这块屏幕有了庞大的市场需求时,才可能实现它的媒体广告价值。)进一步说,我们骑自行车时(包括开锁、关锁),会将注意力分配给这块屏幕吗?或者分配给它多长时间?

 

这里涉及场景问题。当我们在办公楼或住宅楼里等电梯时,我们的注意力易于聚集在分众传媒的屏幕上。因为这个时候,我们的注意力没有“更当务之急的重要选择”。但是当我们骑单车等红灯或锁车时,我们的注意力会本能地聚焦在更当务之急的路况交通上。有没有想过一个问题:一些超市也会在购物车上安装一块显示屏,但形同虚设。为什么?因为人们在逛超市时,他们的注意力会往更当务之急的场景聚拢,也就是:在货架旁选购商品。

 

本文刊载于《销售与市场》杂志管理版2017年10期





友情链接:香港分类信息   创业网   企业管理软件   国富投融网  公司注册  工商财税  广州厂房出租  互联网活动  
首 页 | 公司简介 | 招 聘 | 合作机会| 联系我们| 我们的资质 | 快乐十分怎么看走势图
全国服务热线:4008070619 投诉电话:4006768138 
版权所有:深圳市创富港商务服务股份有限公司 2000-2009  粤ICP备09028426号
 
  • 省级离退休老干部参观哈洽会展馆 贾玉梅陪同并通报展会情况 2018-12-10
  • [雷人]然后大家都一起跟你一样混起? 2018-12-07
  • 其实我们在各项领域上都受制于国外,这些年引进技术,竞争失败的都是我们自己的企业。外资投资免税期优惠期一过,就撤资,由于监管不到位,很多企业被外资掏空。 2018-12-06
  • 看改革开放40年:交通篇——从双腿丈量到抬脚上车 2018-12-02
  • 金正恩对中国进行访问 2018-11-30
  • 新股上市发行的流通股只占总股本的25%,有些只占总股本的10%,留下了大小非大量减持的后遗症。可以说是带病上市,目的就是不断制造新生资产阶级。 2018-11-30
  • 报道新闻记录历史 70载人民日报见证中国发展大事 2018-11-28
  • 为丰富百姓餐桌提供更多选择(打开对外开放新局面) 2018-11-28
  • 【学习时刻】中国人民大学副校长刘元春:中央经济工作会议的四大亮点 2018-11-26
  • 端午小长假昌吉市将启动百日文化旅游活动 2018-11-22
  • 坚持集体的和再来集体的有的实现了分房,这是市场经济吗? 2018-11-22
  • 全国各地台协秘书长工作会议在天津召开 2018-11-21
  • 壮阔东方潮 奋进新时代——庆祝改革开放40年——山西黄河新闻网 2018-11-19
  • “有个景区叫宁夏”2018景区推介及产品政策在太原发布 2018-11-19
  • 美联储加息后市场观望气氛浓 美国经济存变数 2018-11-11
  • 696| 831| 421| 115| 226| 616| 617| 183| 608| 281|